Задача
Мы ищем руководителя отдела продаж в компанию PrECA
Компания на рынке оптимизации и аутсорсинга закупок 9 лет, в компании 10 человек. Ранее продажами занимались собственники плюс один специалист по продажам. Есть 4 направления: аутсорсинг в сфере закупок, консалтинг, автоматизация и тренинги. Пока представлена в РФ, есть планы на Казахстан и Украину. Детально сервисы описаны на сайте. Непосредственный руководитель РОПа - гендиректор.
Причина появления вакансии:
Нужно построить системный отдел продаж
Нужно кратно увеличить продажи без потери маржинальности
Структура
Изначально в подчинении 2 человека, которых он должен будет нанять. Далее структура может расти и развиваться по мере роста объема продаж.
Цели
Увеличить продажи с маржинальностью не менее 50% (конкретная цель - на собеседовании)
Сократить среднее время сделки до 1-го месяца
Увеличить конверсию из лидов в клиенты до 30%
Создание и развитие системы продаж нашей компании - по всем продуктам
Обязанности
Составление и реализация стратегии по развитию продаж, каналы продаж и т.п.
Организация работы отдела, разработка организационной структуры
Планирование и контроль выполнения планов, корректировка планов
Постановка и декомпозиция целей и контроль их выполнения на регулярной основе
Разработка и внедрение эффективной системы мотивации для сотрудников отдела продаж по выполнению плана продаж (описание обязанностей менеджеров здесь)
Контроль активностей: количество работ, качество работы продавцов, контроль писем, звонков
Следить чтобы сделки не застревали в воронке продаж, быстрое прохождение
Встречи: ежедневные (цель на день, что было сделано), еженедельные (итоги недели, возможности, трудности, активность конкурентов, анализ сделок), ежемесячные (финрезультаты, системные трудности, результаты месяца)
Работа с клиентами, сопровождение от начала до конца по воронке
Найм и управление продавцами, постановка задач, адаптация, оптимальный стиль для конкуренции. Профилирование продавцов - кто идеальный продавец
Обучение продавцов, развитие навыков продаж (пока нет тренеров)
Книга о продукте: рынок, конкуренты, сильные и слабые стороны, заменители продукта
Создание и ведение книги продаж формирование скриптов, инструкций. Техника продаж, аргументы. Характеристики, преимущества, выгоды, возражения
Организация и контроль за своевременным обновлением и систематизацией клиентской базы
Анализ деятельности отдела, мониторинг изменений и вынесение оперативных решений по результатам такого анализа
Управление активностями в CRM
Отчетность по выполнению планов, KPIs - результаты работы за период, план на следующий
Совершенствование коммуникации, чеклистов, шаблонов, предложений
Оптимизация и автоматизация процесса продаж
Координация с лидгеном (когда он появится) по маркетинговым активностям
Профиль
С опытом в B2B секторе
С опытом продаж в конкурентной среде
Опыт в сфере банков, профессиональных услуг будет плюсом
Опыт построения отдела продаж с нуля
Опыт в западных компаниях - плюс
Опыт в сфере закупок не обязателен. Нужно чтобы РОПу была интересна наша сфера, чтобы он понимал суть наших услуг и их ценность для компаний
Высшее профессиональное образование (экономическое, финансовое)
Опыт работы от 3-х лет и выше в сфере продаж сложных продуктов
Наличие навыков привлечения клиентов. Опыт по ведению переговоров с ЛПР топового уровня (CEO, CFO, CPO, руководитель функции логистики и закупок)
Обладает практическими навыками в разработке соглашений, договоров, контрактов, КП, офферов/презентаций для клиентов
Знает принципы работы модели B2B и продаж сложных услуг
Качества: a) целеустремленность и ориентированность на результат b) умение учиться новому, c) принятие изменений / гибкость d) аналитические способности e) навыки принятия оптимальных решений f) коммуникабельность g) умение управлять командой и мотивировать людей
Условия
График работы 5/2
Удаленная работа
Возможность карьерного роста
дружный коллектив профессионалов своего дела
Испытательный срок - 3 месяца
Трудоустройство по ТК РФ
Вознаграждение
Совокупная з/п - до 250 т.р. в мес. на руки